6 ключевых тенденций B2B продаж
Продажи B2B превращаются в более ориентированное на покупателя и технологическое пространство. То, как покупатели B2B, особенно в промышленности производства и строительных материалов, совершают покупки, претерпело массовые изменения в последние несколько лет, и ожидается, что это только ускорится в ближайшие месяцы.
Вот срез из 6 больших тенденций, которые мы наблюдаем, и (что более важно) руководство о том, что вы должны сделать в ответ.
ТРЕНД 1
Растущее разочарование в процессе покупки B2B
77% покупателей B2B сказали Tovaro, что их опыт покупки B2B очень труден или сложный.
И 95% групп покупателей говорят, что им пришлось вернуться и пересмотреть решения хотя бы раз по мере появления новой информации.
Даже терминология, используемая для описания процесса покупки B2B, должна измениться. Вместо «процесса продаж», переименуйте процесс в поддержку покупателя — отдел продаж, помогающий клиентам принимать обоснованные, точные решения, а не просто продавать своим последним лидам.
Что нужно сделать: Снять трение
Первый шаг — критика вашего собственного процесса продаж. Работает ли это для ваших клиентов? Определите, какие точки могут показаться им трудными, и где вы можете устранить барьеры в воронке.
ТРЕНД 2
Неудержимый рост цифровых покупок
D2C (Direct to Customer, Прямо к Покупателю) становится будущим продаж B2B, даже в производственном пространстве, где дистрибьюторы и розничные торговцы традиционно находились в середине. Есть гора данных, подтверждающих это:
К 2025 году 80% опыта покупателей B2B будет цифровым.
33% покупателей B2B хотели бы получить опыт продаж, полностью свободный от продавцов, и это число увеличивается до 44% для миллениалов (с 1981 по 1996).
Эта готовность — часто даже желание — покупать онлайн также не относится только к небольшим заказам на канцелярские принадлежности. 62% лиц, принимающих решения B2B, теперь готовы потратить 500 000 тенге или более на онлайн-покупки. И один из пяти потратил бы более 500 000 – 5 миллионов тенге на онлайн-покупку B2B.
И хотя продажи электронной коммерции B2B производителей достигли 543 миллиардов долларов в 2021 году, это составляет всего около 9% от общего объема продаж. Производители B2B должны подготовиться к сделке будущего, а также позаботиться о своих текущих наиболее прибыльных каналах и методах продаж.
Что нужно сделать: Начните Включать Самообслуживание Уже Сегодня
Ищите инструменты, которые настроят вас на долгосрочный успех в пространстве D2C, а также позволят вашим лучшим партнерам и каналам лучше продавать уже сейчас. В конечном счете, стремитесь предоставить покупателям инструменты визуальной настройки, необходимые для того, чтобы они получили по крайней мере 80% пути покупки.
ТРЕНД 3
Ваши покупатели повсюду, все время
Традиционная воронка продаж для B2B-компаний не мертва, но она трансформируется и далека от линейного процесса.
Покупатели B2B сегодня часто используют до десяти или более различных каналов, когда они исследуют и покупают.
Эти каналы включают в себя проверенные и верные методы, такие как телефон, личные встречи, электронная почта, веб-поиск и веб-сайты поставщиков, а также охватывают новые формы, такие как веб-чаты, виртуальные встречи, мобильные приложения и электронная коммерция.
Компании B2B, которые продают по большему количеству каналов, получили большую долю рынка, и не только в таких отраслях, как технологии — все покупатели B2B, в каждой отрасли, опрошемой Concept House требуют омниканального опыта.
Что нужно сделать: Комбинирование
Вы никогда не знаете, где ваши лучшие клиенты, скорее всего, столкнутся с вашим продуктом. Выберите продуктовые решения, которые позволяют вам комбинировать и распространять ваш настраиваемый продукт, где бы вы ни продавали — электронная коммерция, сайты розничных торговцов и дистрибьюторов, в супермаркете или через цифровые медиа.
ТРЕНД 4
Борьба с серебряным цунами
По мере того, как бумеры, крупнейшая когорта поколений, начинают выходить на пенсию в постоянно растущем количестве, поколение Z обгоняет их в рабочей силе в 2025 году — Серебряное цунами бумеров, вручающих свои уведомления о выходе на пенсию, в самом разгаре.
Это означает, что самые опытные продавцы, обладающие десятилетиями знаний о продажах и практическим применением, будут заменены новыми сотрудниками.
55% лидеров говорят, что только половина их рабочей силы обладает необходимыми навыками для достижения успеха
Но вместо того, чтобы просто сосредоточиться на замене ваших продавцов, выходящих на пенсию, новыми сотрудниками, играющими по тому же учебнику, вы также должны инвестировать в инструменты и обучение, которые помогут вашим продавцам добиться успеха в новом смелом мире продаж B2B.
Рентабельность инвестиций того стоит — команды по продажам высшей подготовки с лучшими инструментами могут обеспечить в четыре-пять раз более высокий рост продаж, чем игроки с низкой подготовкой.
Что нужно сделать: Эволюция и будущее
Защитите себя от потери институциональных знаний, приобретая инструменты продаж, которые повысят способности вашей команды и будут источником истины по мере развития вашего сложного портфеля продуктов и вашей рабочей силы.
ТРЕНД 5
Управление данными — это разблокировка электронной коммерции
Хотя онлайн-продажи являются приоритетом для клиентов, они по-прежнему являются проблемой почти для всех производственных компаний B2B.
65% заявили, что «электронная коммерция сломана» в их организации, и самая большая проблема заключается в управлении данными.
Большинство их продуктов не могут быть куплены или даже обнаружены в Интернете, потому что данные, лежащие в основе их сайта электронной коммерции, отсутствуют, неполные, изотченные или просто низкого качества.
На самом деле, только треть компаний в производственном пространстве B2B имеют даже 60% своего портфеля продуктов, доступных онлайн.
Это разочаровывающий клиентский опыт, хотя он вызван понятными проблемами, такими как большие и сложные каталоги продуктов с большим количеством потенциальных опций и конфигураций.
С помощью передовых инструментов управления данными, таких как программное обеспечение для визуальной коммерции, у производителей B2B будет больше способов помочь им управлять, отслеживать и продавать свои продукты в Интернете, с минимальными рекомендациями по повторениям или без них для тех, кто хочет получить опыт самообслуживания.
Что нужно сделать: Привести свои данные в порядок
Независимо от того, как развивается ваш опыт работы с продуктом, наведите порядок в данных о продукте — это шаг No1. Хотя организация, отслеживание или добавление жизненно важных данных в любом формате, который вы выберете, может быть трудоемким, чтобы организовать, отслеживать или при этом окупиться в вашей способности продавать умнее и быстрее.
ТРЕНД 6
Волшебное уравнение: ИИ + поддержка данных = рост продаж
Компании и отделы продаж имели метрические тонны данных о своих потенциальных клиентах и клиентах в течение многих лет, но с таким огромным объемом данных торговым представителям было трудно иметь как знания, так и время, чтобы пройти через всю эту информацию в поисках ключевых идей.
Искусственный интеллект станет огромным фактором, сделав этот объем данных более доступным и действенным для отделов продаж. McKinsey обнаружила, что две трети B2B-компаний с самыми быстрыми темпами роста продаж генерируют информацию на уровне счетов, по сравнению с примерно половиной более медленных производителей.
Кроме того, генеративный ИИ может помочь продавцам идентифицировать и квалифицировать потенциальных клиентов, выявлять закономерности в данных о клиентах и на рынке и использовать их для таргетинга на соответствующие аудитории и запуска более эффективных кампаний по активации потенциальных клиентов.
Компании, которые инвестировали в инструменты искусственного интеллекта, уже видят, что рентабельность инвестиций в продажи уже поднимается на 10-20%.
То, что нужно сделать: Примите ИИ в качестве детектива данных
В то время как управление корпоративными данными требует специальных инструментов, на командном или индивидуальном уровне, отдел продаж может использовать легкодоступные инструменты искусственного интеллекта, чтобы помочь вам сортировать сложные наборы данных для получения конкретных ответов. Быстрое получение этих идей может вдохновить на эффективное сообщение ABM.
2025 в меняющемся мире продаж B2B
2024 год станет преобразующим годом для мира продаж в целом, в том числе в производстве B2B. С разрывом поколений в рабочей силе, меняющейся с волной выхода на пенсию бумеров, покупателями с высокими требованиями и понятными разочарованиями, а также обещанием (и проблемами) ИИ, которые станут более реальными, у продавцов будет больше проблем и возможностей, чем когда-либо прежде, если они захотят и смогут адаптироваться.
В совокупности продавцы и покупатели B2B-производства могут проглавить новый путь доверия, легкости и цифровых инноваций, чтобы каждый мог победить в 2024 году.
